O segundo semestre de 2016 já se inicia e é a hora de começar a pensar no próximo ano. Muito cedo? Nada disso: até você pesquisar dados, tendências, ouvir a equipe, pesquisar o mercado, fazer reuniões e formalizar tudo, com sorte em outubro alguma coisa estará pronta.
E isso é só o começo da conversa: preparar materiais de comunicação, treinar vendedores, contactar fornecedores, representantes, definir metas e indicadores de desempenho, comissões, premiações, campanhas de incentivo de vendas…
É, o tempo é curto e não tem como elaborar um planejamento de vendas na correria, por isso: mãos à obra.
Como elaborar um planejamento de vendas em 5 passos
1. Defina claramente seus objetivos
“Quem não sabe para onde quer ir, nunca chegará a lugar algum”.
A frase cuja autoria se perdeu no tempo (como alguns dos caras que não sabem para onde vão) define claramente a importância de estipular suas metas para tornar seu planejamento estratégico objetivo e bem direcionado.
Evidentemente seu objetivo é vender mais. Mas quanto, para quem, como, com que recursos?
Uma dica é começar a planejar “ao contrário”, isso é, quanto sua empresa precisa faturar para o próximo período ser lucrativo? E quanto precisa sobrar no caixa para ser entregue aos acionistas ou donos da empresa?
E não é esse seu objetivo: lucrar o valor X no final do ano tal.
Você poderá determinar o volume total de vendas necessárias para chegar a esse valor de faturamento ao subtrair dele todos os custos e despesas anuais da empresa, com ajuda do pessoal da contabilidade e do financeiro.
Dado esse valor, você definirá:
Quantas unidades de cada produto ou serviço precisa vender para chegar lá. Você fará isso com base na margem de lucro de cada um, definindo um MIX ideal de vendas.
Mas como fazer isso na prática? Vender mais para os mesmos clientes, conquistar novos clientes, vender em novos mercados, lançar um novo produto, fazer combos e promoções etc. são algumas táticas possíveis.
Todas as ações devem ser definidas para um período de tempo, que normalmente é de um ano.
Em um modelo de plano de vendas, essas são as linhas gerais de seus objetivos, que sempre devem ser específicos, numéricos e com um tempo determinado.
Exemplo de objetivo:
Vender X unidades do produto A (carro chefe da empresa), sendo 50% para clientes existentes e X/2 do produto B (lançamento), sendo 75% para clientes novos. Isto até o final do ano.
2. Defina como medirá esses resultados
Falamos que os objetivos devem ser bem claros e você talvez os tenha bem entendidos de forma macro em sua cabeça.
Mas para sua força de vendas esse negócio pode parecer confuso: afinal (voltando ao nosso exemplo) um vendedor pode ficar perdido, não sabe se foca no produto A, que tem que ser vendido em maior quantidade, ou nos clientes novos, que precisam ser conquistados.
E não tem como elaborar um planejamento de vendas sem definir os objetivos dos vendedores de maneira que eles entendam sem dificuldade. Por isso, crie metas mais específicas para sua equipe, inclusive, divida tais metas por perfil de vendedores. Por exemplo:
Existe uma turma de vendedores veteranos que conhece os principais clientes como a palma da mão, mas não está familiarizada com o novo produto, que foi desenvolvido pelo marketing com ajuda de alguns vendedores novos.
Defina métricas diferentes para cada equipe:
- Quantidade de novos leads gerados: uma meta maior para os novatos.
- Número de ligações para clientes atuais: uma meta maior para os veteranos.
- Número de vendas para novos clientes: uma meta maior para os novatos.
- Número de visitas totais: em função do perfil de cada vendedor.
- Quantidade de primeiras visitas a um cliente novo: uma meta maior para os novatos.
E assim por diante, conforme as métricas que você achar mais interessantes para sua empresa, tais como: propostas enviadas, follow-ups, vendas adicionais, aumento das vendas médias para antigos clientes etc.
3. Alinhe as expectativas
Não adianta ter tudo isso em sua cabeça e simplesmente gerar uma planilha com as metas de cada um. As pessoas gostam de se sentir envolvidas e participantes das soluções. Querem entender como se chegou a esse plano de vendas e como poderão dar o melhor de si para que ele se concretize.
Antes de fechar tudo isso, converse com seus vendedores, troque ideias, confirme se está no caminho certo, aceite sugestões e arredonde sua estratégia.
Afinal, como elaborar um planejamento de vendas sozinho? É impossível…
Em seguida, faça um evento formal de lançamento, apresente as ideias e números, eventualmente convide gerentes e supervisores para falarem um pouco. Use uma apresentação de slides bem bacana e distribua um resumo de seu planejamento de vendas. Isso será marcante para todos os envolvidos!
4. Medindo os resultados
A maioria dos grandes gestores costuma dizer que a parte mais difícil de um planejamento é a implementação. Por isso a importância de ter definido metas e métricas corretas e acompanhá-las constantemente, para saber como seu planejamento está se saindo, baseado em fatos e números.
E a melhor forma de se fazer isso é com ajuda de algum tipo de CRM em sua empresa.
5. Corrigindo o rumo
Ao conferir o andamento das metas e objetivos ao longo do período do seu planejamento, não adianta “forçar a mão” se perceber que algo não está indo como deveria. Muitas vezes é preciso repensar as ideias do seu planejamento comercial. Mas fique tranquilo, não tem como elaborar um planejamento de vendas perfeito, que não esteja sujeito a ajustes. Apenas fique atento e não deixe de agir se necessário.
Sente-se mais bem informado agora sobre como fazer um planejamento de vendas? Então, não perca tempo e mão na massa!
Nesse post sobre modelo de plano de vendas, você poderá encontrar um link para baixar um modelo de planilha (no final do artigo).
Este post foi escrito por Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, app que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente. Atualmente o Agendor atende a mais de 15 mil clientes.
