Entenda as etapas do funil de vendas e como implementá-las na prática

Encontrar algum artigo na internet que fala sobre o funil de vendas não é uma tarefa difícil. Muitos gestores entendem o conceito, mas sempre ficam com dúvidas se realmente criaram e estão executando de forma correta cada etapa do funil de vendas.

Não só a área de vendas, mas também o setor de marketing deve visualizar cada etapa de venda como um processo que possui regras, direcionamentos e ações a serem tomadas.

E essa interação entre marketing e vendas também é essencial para obter resultados excepcionais.

Criamos esse artigo com o objetivo de mostrar na prática como criar as etapas do funil de vendas, implementar e executar na sua empresa.

Importância de ter etapas bem definidas

Toda venda tem seu começo, meio e fim. Imagina em uma empresa, com tantos negócios surgindo como é difícil controlar em qual etapa cada cliente sem ter processos bem definidos?

O funil de vendas é uma ferramenta que organiza os prospects de acordo com o estágio em que ele está.

A importância de ter as etapas do funil de vendas bem definidas de acordo com a realidade do seu negócio são várias. O gestor consegue ter uma visão do todo, identificar onde estão as maiores falhas do seu processo de vendas e planejar ações de melhorias.

Por exemplo, ele pode observar que a etapa “apresentação” (que seria o meio do funil) é a que tem maior taxa de perda no funil. Com essa informação, é possível investir em uma solução para poder melhorar essa taxa, como treinar melhor os vendedores, reformular a apresentação etc.

Com as etapas padronizadas, o gestor também consegue observar quais são os negócios que realmente estão perto do fechamento e assim prever quanto irá vender no fim do mês. Ter uma previsibilidade de vendas ajuda a manter a empresa saudável e crescendo, evitando as promoções desesperadas para bater metas ao fim do mês.

São inúmeras as vantagens de ter as etapas do funil de vendas bem definidas. Iremos mostrar nos próximos tópicos como você deve implementar e executar essas etapas.

Ficou interessado mais sobre o que é um funil de vendas? Veja nosso post.

Etapas do funil de vendas

Já alinhamos alguns conceitos e agora vamos focar no assunto desse artigo que é como montar as etapas do funil de vendas.

Antes de mostrar como criar na prática, vamos compartilhar algumas etapas básicas que ajudarão seu time de vendas a criar seu próprio processo:

Prospecção

Aqui é o primeiro contato que seu cliente terá com a empresa. É o topo do seu funil, onde o volume de negócios são maiores, mas que também muitos contatos são perdidos.

Os novos negócios podem surgir por prospecção outbound, que é quando o próprio vendedor busca a informação do contato do cliente através de pesquisa e ligações. Ou podem surgir pelo Inbound através da geração e nutrição de leads.

O gatilho para ele ir para a próxima etapa é verificar se o contato gerado, realmente está de acordo com a persona do seu negócio. Assim, você só entregará para sua equipe de vendas contatos qualificados e mais propensos a fechar uma proposta.

Qualificação

Esse é o momento em que o vendedor qualifica se realmente o cliente tem a necessidade e enfrenta o problema que será solucionado pelo seu produto ou serviço.

Geralmente essa qualificação é feita em uma conversa por telefone, videoconferência e alguns casos, em reuniões.

O gatilho para a próxima etapa é o vendedor confirmar as necessidades e interesse do contato gerado na etapa anterior.

Apresentação

Com a qualificação feita de forma correta, chegou a hora de apresentar a sua solução de acordo com o cenário do cliente.

É nesse momento que o vendedor especifica como a sua solução vai ajudar no problema que o cliente enfrenta, as características da solução, vantagens, valor do investimento e envio de proposta.

O gatilho para a próxima etapa é a conclusão das tarefas explicadas no parágrafo anterior.

Negociação

Aqui o cliente está avaliando a sua proposta e muito provavelmente comparando com a concorrência.

Esse é o momento em que o funil está ficando cada vez menor e seu time precisa de maior atenção, pois já foi trabalhado muito até o cliente chegar aqui.

Além de negociar valores, o cliente vai querer tirar todas as dúvidas em relação à sua solução, pois chegou o momento de decidir e ele precisa confiar na sua empresa para fechar o negócio. Tente tomar uma posição de conselheiro e não querer empurrar uma venda.

O gatilho para a próxima etapa é a afirmação pelo cliente que vai fechar negócio com a sua empresa.

Fechamento

Após a afirmação do cliente é necessário firmar o compromisso para sua empresa realizar o serviço.

Essa confirmação em vendas simples, geralmente é o pagamento do produto ou serviço. Em vendas complexas pode ser um contrato assinado ou o cliente enviar o pedido de compra.

É necessário ter essa etapa, pois muitos vendedores relaxam quando o cliente fala que vai usar a sua solução, mas a venda só é dada como ganha quando de fato é confirmado a venda. E esse será o gatilho para você considerar como uma venda efetuada.

Agora que você entendeu essas etapas do funil de vendas, chegou a hora de colocá-las em prática na realidade do seu negócio.

Como montar as etapas do funil de vendas no meu negócio?

Cada negócio tem a sua particularidade. Algumas etapas apresentadas podem parecer com a realidade da sua empresa e outras não. Vamos mostrar um passo a passo para você definir as etapas do funil de vendas da sua empresa:

1- Se reúna com os vendedores

Muitos gestores erram ao preferir montar o funil de vendas sozinhos ou com o diretor da empresa. Quem mais sabe como são as etapas de vendas são os vendedores, que estão diretamente em contato com os clientes.

A nossa dica é você explicar o conceito das etapas do funil de vendas e pedir para cada um montar um funil de acordo com os negócios que já foram fechados e levar para uma reunião.

Comece com um brainstorming das etapas que os vendedores pensaram. Muitas vezes alguém vai falar de um caso em uma venda que precisou passar por algum caminho diferente, tudo é aprendizado! O importante é analisar o que realmente é padrão e o que é exceção no seu negócio.

3 – Estabeleça os gatilhos

No tópico anterior, em todas as etapas do funil de vendas nós descrevemos qual é o gatilho que faz mudar de uma etapa para a outra, lembra?

No momento de estabelecer quais são as etapas do seu funil de vendas determine quais serão os gatilhos para mudar cada etapa. Essa padronização é fundamental para tornar o processo menos subjetivo, pois o vendedor só vai transferir o prospect de etapa quando aquele fato acontecer.

4 – Documente as etapas do funil de vendas

Mais importante do que criar as etapas do funil de vendas é seu departamento documentar quais foram as etapas determinadas e os gatilhos para mudar de uma etapa para a outra.

Não precisa ser um documento formal. Pode-se fazer um mapeamento desse processo passo a passo, de forma visual e que todos os vendedores tenham fácil acesso para consultar. Assim o conceito das etapas serão implementados da melhor forma.

Dicas finais para ter sucesso com as etapas do funil de vendas

Após estabelecer e documentar as etapas do funil de vendas, o papel do gestor é verificar se a execução está acontecendo da melhor forma.

Para uma melhor análise, ter um CRM é fundamental para acompanhar o andamento dos negócios e o funil. Verifique no histórico do negócio se realmente ele passou pelo gatilho para o vendedor ter mudado de etapa. E caso achar um erro, corrija o vendedor explicando o gatilho.

Não tome como verdade absoluta as etapas do funil de vendas criadas, análise como estão sendo o padrão dos negócios. Retorne depois de alguns meses para verificar se realmente o que foi planejado está acontecendo na prática e se necessário reconstrua as etapas do seu funil de vendas.

A ligação desse processo entre a área de vendas e marketing é essencial também. Para isso, pode-se apostar em um software de automação de marketing que vá enviar informações dos leads para vendas e vice-versa.

Esperamos que com esse artigo você consiga finalmente definir e executar as etapas do funil de vendas. Conte nos comentários como foi a sua experiência.
Esse post foi escrito pela  LAHAR, um software de automação de marketing robusto com essas e muitas outras funcionalidades.

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